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フリーランスの営業はどうすれば良いの?案件を獲得しよう!

フリーランスになると欠かせないのが案件獲得のための営業です。営業と聞くと「見込みのある人に会って、売り込んで…」とイメージする方も多いかもしれませんが、「まず誰に営業をかけるのか?」という問いに答えられない方も多いでしょう。そもそも、営業するターゲットがいなくては何も始まりません。本記事では徒手空拳感&苦手感を感じている方向けに営業のポイントや案件の獲得方法を提案します。

フリーランスが営業を苦手に感じる理由

フリーランスになると、心細く感じる場面が多くあります。特に「会社時代からフリーランスの知り合いなんていなかった」という方は、悩み事があっても相談相手が見つからないこともあるでしょう。周りに1人でもフリーランスがいれば突破口に気づけるかもしれないのに、と思っても始まりませんね。まずはあなたが営業を苦手に感じる理由を探り、対策を立てていきましょう。

理由1: 営業すれども成果が出ない

営業の必要性をひしひしと感じているのに、成果が出なくて苦手感は増す一方… 失敗体験が多すぎてすくんでいませんか? 俗に「営業は101人目でやっと契約が取れる」と言いますが、100回断られるほどこっちも暇じゃありませんよね。しかし契約が取れないと焦ってしまうのもまた事実です。

理由2: そもそもどこに営業すればよいのかわからない

徒手空拳状態です。営業しないことには仕事は来ませんが、営業のターゲットが思いつかないパターンです。「何もできなくてもどかしい」思いはありますが行動が伴っていません。ひとつでもターゲットとなり得る条件を挙げて、それを元にした行動が必要です。

理由3: 自分をアピールするのが苦手

日本人としての美徳に「謙遜」がありますが、これが行きすぎると「気がつけば全然アピールできてない」ということになりかねません。この際謙遜は窓から捨てておいて「自分ってすごい」と思える点を整理してみましょう。一旦アピールするコツが飲み込めればかなり楽になります。

あなたにはどんな理由が当てはまったでしょうか? その理由を踏まえて克服ポイントを見つけましょう。これから営業のポイントを解説します。

フリーランスが営業をするときのポイント

「営業は苦手だけど、できるようになりたい!」と願っている方は多いでしょう。今は苦手に思っていてもポイントを押さえて一度でも試すことでハードルはどんどん低くなります。1度だって成功すれば、2度目以降のハードルはぐっと下がります。営業のポイントを整理して、営業にチャレンジしてみましょう。以下に3つ例を挙げておきます。

ポイント1: 客観的に自分のスキルを把握する

営業をするにはまず客観的に自分のスキルを把握するのが不可欠です。あなたが「この実績は外せない」「差別化できる部分はここ!」などアピールできるスキルをなんとしてでも洗い出しましょう。「フリーランスになろうかな」と思った時点で何か武器になるような部分があるはずです。

自分一人では思いつかなければ、知人や友人に相談してみましょう。周りの人は意外と見ているものです。あなたが気づかなかった新たな視点やスキルに気づくきっかけとなるかもしれません。

ポイント2: 希望報酬の軸はしっかり持っておく

営業が苦手だからといってクライアントの言いなりで報酬が低くなるのはもったいないです。安易な報酬の値下げは、せっかく営業に成功してもずっと安く買いたたかれ続ける可能性が高くなります。また、そうなってくるとその業界全体の首を絞めることになりかねません。自分の中での適正報酬をしっかり持っておきましょう。その根拠もしっかり示すことができれば◎です。

ポイント3: 過去の実績を分かりやすくまとめておく

営業にはかなりのの労力が割かれる、と感じている方も多いのではないでしょうか。まずはしっかり過去の実績をまとめて、どこに出しても恥ずかしくない職務経歴書を入念に準備しておきましょう。こうすることで、自分のスキルの再チェックもでき、相手にも伝わりやすいプレゼンができるようになります。

案件の獲得方法

さて、フリーランスの方におすすめの案件の獲得方法を紹介します。営業のターゲットがわからない方もアピールすることが苦手な方も上で紹介した営業時のポイントを実行した上でチャレンジしてみましょう。インターネットを利用して案件に応募するのであれば、先方があなたをイメージしやすいように、趣味などの紹介に力をあげてもよいでしょう。

結局は人対人の交渉になるので、相手に好印象を抱いてもらえるようなアピール方法を考えてくださいね。

クラウドソーシングサイトを活用する

クラウドソーシングサイトは「営業するターゲットが見つからない」方にとってはまさに救世主です。このようなサイトがたくさんできたおかげでフリーランスになる敷居がぐっと低くなりました。自分に合った案件があるか、複数のクラウドソーシングサイトに登録して探してみましょう。気軽に応募できるところも魅力です。

単発や短期間の案件になるまでにいくつか会社を経由していることが多いので、単価が低く設定されがちなのは難点ですが、きっちり成果物が決まっている分、仕事に専念できる部分があります。しかし、「報酬が高い方がいい」という方や「大規模な案件に携わりたい」という方は、次に紹介するエージェントを活用する方がおすすめです。

エージェントを活用する

クラウドソーシングサイトは単発&短期間の案件が多いため、長い期間でスキルが磨けるような仕事を希望する方はエージェントの活用がおすすめです。エージェントでは「案件依頼会社→エージェント→フリーランス」と中抜きが最小限で済む構造になっているので報酬が高くなる傾向にあります。

また、エージェント会社が取ってくる案件には個人では到底獲得できない規模の案件も珍しくないので、スキルアップにも最適な面があります。これを利用してフリーランスで戦略的に経歴を積んでいくこともできます。

知人に紹介してもらう

これまで面識のないところに営業をかける方法を紹介しましたが、もしあなたを紹介してくれそうな知人がいる場合は、その方を通して仕事を獲得するのが一番スムーズです。実際にあなたを知っている人を間に立てることで、相手からある程度の信頼感が得られ、仕事に結びつく可能性が高まります。

セミナーなどに参加する

IT系フリーランスのセミナーは探してみると意外とたくさん開催されているものです。あなたが伸ばしたいと思っているスキルを養成するセミナーや仕事につながりそうなセミナーを探してみましょう。IT系の会社が主催するセミナーもあるので、積極的に出席するのもおすすめです。フリーランスになってあまり人と話さなくなったと感じる方も気分転換がてら出席すると何らかの刺激や発見があるでしょう。

行動を起こしていい案件を獲得しよう!

フリーランスであるからこそ悩む「仕事の取り方」。そうであっても、営業のポイントを押さえてまた仕事の獲得に乗り出せば、やり方も洗練されて、コツもつかめてきます。フリーランスになりたいと思った理由をもう一度思い起こしてよい仕事を獲得するように行動しましょう。きちんと立ち止まって考えれば道筋が見えてきますよ。せっかくフリーランスになったからこそ、これまでできなかったやり方を試せると思って前向きにチャレンジしていきましょう。

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